Comment créer des personas B2B efficaces : les 3 étapes clés

Vous souhaitez mieux cibler vos clients, personnaliser vos messages et gagner en efficacité marketing ?

Dans le secteur BtoB, où les cycles de vente sont souvent longs et complexes, bien connaître ses clients devient essentiel pour déployer une stratégie marketing réussie et convertir des leads.
Mais comment savoir précisément qui sont vos clients et comment les cibler efficacement ?
En créant vos propres personas ! On vous en dit plus dans cet article. 

Au programme :
Persona : définition et importance dans le BtoB
Construire ses persona : les 3 étapes clés 

Personas B2B : définition et importance

Un persona BtoB est un profil fictif, basé sur des données réelles, qui représente un type d’acheteur typique dans votre marché. Ils permettent de mieux comprendre leurs besoins, motivations et comportements, tout en offrant une base complète et solide pour personnaliser vos actions marketing. 

En BtoB, les cycles d’achats sont longs et complexes. Plusieurs parties prenantes au sein d'une entreprise peuvent être impliquées dans cette décision d’achat, chacune ayant des rôles, des attentes et des préoccupations spécifiques.

Définir clairement vos personas BtoB va vous permettre de : 

> Mieux comprendre les besoins spécifiques des différents acteurs
> Personnaliser vos messages selon les besoins spécifiques de chacune des typologies de client identifiés.
> Améliorer l’expérience client en anticipant les attentes et préoccupations de vos clients potentiels et en optimisant vos produits et services

Pour en savoir plus l’intéret des personas dans le BtoB, découvrez notre article dédié

Créer ses personas B2B en 3 étapes

L’utilisation des personas s’inscrit dans un projet global de connaissance client et d’amélioration de l’expérience client. 

Pour vous simplifier la démarche, nous vous livrons les 3 étapes clés pour entamer l’élaboration de vos personas industriels.

1. Identifier vos personas types

Plutôt que de traiter tous les clients de manière homogène, les personas permettent de segmenter l'audience en groupes distincts ayant des caractéristiques, des comportements et des besoins différents. L’identification de vos personas est le point d’entrée à la modélisation de ceux-ci. 

Pour cela, questionnez en interne tous les collaborateurs en contact (direct comme indirect) avec vos clients/prospects afin d’identifier les différents profils rencontrés et capitaliser l’information. 

2. Collecter des informations 

Une fois les profils identifiés, il est indispensable de collecter des données sur ces profils, via : 

• l’analyse d’études de marchés et analyses sectorielles, riches en informations sur les comportements des différentes typologies de clients 
• des interview auprès de vos clients pour en découvrir davantage sur leurs besoins, frustrations et comportements d’achat 
• l’étude de vos concurrents, via l’analyse de leur site web, réseaux sociaux… Les avis laissés par leurs clients peuvent donner des indications et informations intéressantes sur les produits et services qui fonctionnent ou non. 

L’objectif ? Comprendre vos clients et prospects, et comment ils vont interagir avec vos produits/services : est-ce qu’ils correspondent à leurs besoins ? Quels sont leurs freins à l’achat ? etc.

3. Modéliser vos profils persona

Cette dernière étape consiste à croiser les données récoltées pour en modéliser des fiches synthétiques.
On y intègre généralement : 

• Nom (et photo) : permet de rendre le persona plus tangible.
• Profil : informations liées à son poste : compétences, interlocuteurs…
• Pouvoir de décision :  est-il plutôt décisionnaire ou prescripteur ?
• Tempérament et sensibilité : Les obstacles rencontrés et les points de douleur rencontrés dans son quotidien.
• Attentes : Ce que le persona cherche à obtenir.
• Comportement d'achat
• Communication et outils privilégiés : mail, téléphone, échanges physiques, …

Voici un exemple de fiche persona dans l’industrie : 

Ce qu'il faut retenir 

Les personas BtoB sont un outil puissant pour améliorer l’efficacité de vos actions marketing et commerciales. En les créant de manière structurée, à partir de données solides et en les mettant régulièrement à jour, vous serez en mesure de mieux cibler vos clients, de personnaliser vos messages et, in fine, d’augmenter vos conversions et fidélisation.

Les 3 étapes que nous vous avons présentées sont indispensables pour construire une base marketing solide. Prenez le temps de bien les définir, car ces profils guideront vos actions à chaque étape du parcours client.

N’oubliez pas que le marché BtoB évolue constamment, et vos personas aussi ! Pensez donc à réévaluer et ajuster vos fiches régulièrement en fonction des nouvelles données et des retours clients.

Prêt à développer vos personas ?