Articles

5 idées reçues sur le marketing industriel

70% de l’acte de vente se passe avant la rencontre avec un vendeur. La part du marketing est prépondérante dans ce ratio. Il est temps de lever les idées reçues sur le marketing industriel.



Idée reçue #1 – Le marketing c’est cher et ça ne rapporte rien → Faux

Tordons le cou d'emblée à cet adage : le marketing ça fonctionne, pour de vrai. En utilisant les bons outils et méthodes, le marketing forge une image pérenne, réelle, au plus proche de l'ADN de l'entreprise. En étant plus proche des besoins de ses clients et cohérent sur le long terme, le marketing permet de vendre mieux.

Tout est question de proximité, de positionnement et de pérennité : un coup marketing unique ne sert à rien s'il n'est pas relié à une stratégie globale d’entreprise. Si celles-ci sont efficaces et orientées clients, elles travaillent à la formation d’une image et d’une identité propre de l’entreprise.

La vraie question concerne la rentabilité qu’offrent les actions de marketing et de communication. Le Return On Marketing Investment (ROMI) se propose de mesurer le degré de contribution du marketing dans la génération des profits. Dès lors que le ROMI est positif, le marketing n’est plus un centre de coût pour l’entreprise mais devient un centre de profit. Les résultats des ventes montreront un ROI et une rentabilité pérenne souvent rapide (2 à 3 ans).

Conclusion > Faux !
 

Idée reçue #2 – Le marketing, c’est juste du bon sens → Faux

Pas besoin de schémas ou d’outils sophistiqués pour qualifier les usages des clients. Le marketing peut et doit se décliner de manière simple et pragmatique, pour le BtoB notamment, au moyen d’outils calibrés pour ces sociétés industrielles.

Les outils connus tels que le SWOT, l’analyse PESTEL, les cinq forces de Porter, le benchmarking doivent être adaptés pour faire remonter des résultats pertinents. Ces résultats seront utilisés tout au long du processus de définition de la stratégie marketing de l’entreprise pour constituer le socle marketing.

Il faut donc de la structure, des outils et de l’analyse de données pour fonder une stratégie marketing.

Conclusion > Faux !
 

Idée reçue #3 – Le marketing, c’est tromper les clients → Faux

La culture marketing en France se résume trop souvent à la publicité et toutes ses connotations négatives. Il n’en est rien. C’est une matière beaucoup plus complète et complexe, surtout lorsqu’il s’agit de marketing industriel et de produits technologiques.

Le marketing s’inscrit entièrement dans la stratégie d’entreprise. De l’élaboration de la stratégie marketing, qui vise à définir des objectifs de vente et de rentabilité (mais pas seulement), jusqu’au déploiement des outils de marketing opérationnel tel que le plan de communication ou le plan commercial, le marketing est en interface permanent avec les différents services d’une entreprise. Pour constamment confirmer ses analyses et affiner les prévisions, le marketing se doit de communiquer en interne avec les ventes, le bureau d’études, la production ou le service financier.

Aussi, le marketing est en écoute permanente des clients de l’entreprise pour comprendre ses besoins et formuler les solutions appropriées.

Conclusion > Faux !
 

Idée reçue #4 – Le marketing, c’est juste de la comm’ → Faux

Certes la communication fait partie intégrante du marketing. Et si elle est l’un des 5 piliers du mix marketing, le déploiement du plan de communication et de ses outils ne sont que la face immergée de l’iceberg.

Pour arriver à ce déploiement, la définition d’un socle marketing solide et pertinent, qui soit unique à l’entreprise, passe nécessairement par l’élaboration d’une stratégie marketing qui prend en compte les autres piliers du mix marketing : le produit (le P Product, la politique tarifaire (le P Price), les canaux de distribution (le P Place) et les services associés (le P Service).

Le plan de communication se nourrit de la segmentation et du positionnement définis par le marketing stratégique pour réaliser le déploiement multicanal (identité visuelle, print, web, application digitale, …) et au final créer une image de marque différenciante.

Conclusion > Faux !
 

Idée reçue #5 – Les entreprises n’utilisent pas les réseaux sociaux dans leur processus d’achat → Faux

Les processus d’achat en B2B sont longs et complexes. Il y a très souvent plusieurs personnes impliquées avant que la décision finale soit prise. Et cela peut prendre du temps pour que différents facteurs s’alignent correctement comme le budget, les ressources (techniques ou humaines) et la conclusion d’autres projets.

Mais pendant ce temps, les personnes impliquées ne sont pas seulement en train de consulter leurs mails. Les entreprises doivent partager régulièrement des contenus qui font référence dans leur domaine et des informations sur leurs produits pour influencer le long et complexe processus d’achat industriel.

Les réseaux sociaux sont un excellent moyen pour affirmer votre image de marque, montrer ce qui vous rend unique et prouver que vous comprenez vraiment ce qui est important pour eux.

Attention cependant à sélectionner les réseaux sociaux appropriés et à les utiliser correctement pour toucher la bonne audience, au bon moment mais aussi éviter le phénomène de bad buzz comme ont pu connaître certaines grandes entreprises en B2C.

Conclusion > Faux !
 



Ces articles peuvent aussi vous intéresser